É preciso saber quando sair de cena.
Quando o assunto é o mundo dos negócios é preciso reconhecer quando se deve
desistir de um cliente. Isso também pode acontecer com Corretores de Seguros.
Claro que não dá pra ter bola de cristal, mas é preciso atenção.
Para o Corretor Márcio Bento de
Carvalho, Proctor Corretora de Seguros, um cliente ou o negócio pode gerar
problema no futuro por falta de informação ou a devida explicação por parte do
corretor. Na ânsia de ganhar mais um negócio, muitas vezes o Corretor pode
deixar de passar informações importantes para o bom entendimento do cliente. “O
Corretor deve estar completamente preparado e dar corretamente as explicações e
ofertar ao cliente o produto que mais se adequar as necessidades dele”, diz.
Mas e aquele tipo de Corretor que
negligencia informações ou até mesmo garante que não acontecerá nada se o
cliente descumprir uma única vez determinada regra do seguro? “Ele perde o
negócio se o cliente não compactuar da mesma informação que ele. Agora, se o
cliente acionar o seguro e não houver cobertura, ele poderá ter problemas”,
analisa.
Para Carvalho o “cliente-problema” é
fruto do mau preparo do Corretor. Afinal, já durante a cotação, por do check-list,
o Corretor tem elementos para identificar se esse cliente vai trazer dor de
cabeça. Se ele não quiser de forma alguma passar as informações necessárias
para formular uma cotação/proposta, por exemplo, talvez aí o profissional já
devesse barrar o andamento do negócio. “Algumas pessoas alegam que com outro
Corretor não precisavam fornecer tantas informações. Eu perco o negócio, pois
não abro mão do preenchimento do meu questionário”, diz.
O Corretor precisa estar preparado
para detectar ao máximo os possíveis problemas. Por conta disso, é importante
que ele esteja atualizado sobre os produtos que oferece. Para Carvalho, o
cliente-problema também está relacionado à concorrência do mercado. “Cada vez
mais o que importa para a maioria dos clientes é o fator preço, então, grandes
corretores ou corretoras que possuem descontos especiais de seguradoras
ou para classes especiais com regras nem sempre igual a todos, faz com
que o cliente busque o melhor preço com o menor tempo perdido e isso gera inúmeros
problemas para o mercado”, analisa.
Fonte: CQCS.
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